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45、贸易通:担心客户是来骗样品?掌握这2个方法,轻松辨别客户真假

贸易通:担心客户是来骗样品?掌握2个方法,轻松辨别客户真假

上周在逛论坛时看到这样一则帖子:

我这两天遇到一个客 ,他说看A产品在市场上卖的很火,也想做这个产品,然后就找到了我们,第一次询价就报了蛮多的型号和一个小柜的量。但是客户必须要做信用证,一开始90LC,后来我90天不行,答应第一次at sight。在和经理商量付款方式时,经理觉得黎巴嫩客户信用度不高,银行规模小。现在在犹豫,客户有比较强的意向和我们合作,但是目前经理还在考虑。我想请问从哪些方面看客户的实力,真实性。请教大家的意见和建议。谢谢

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相信有经验的外贸人都遇到过这样的情况,对于这样的客户,不跟进怕他是真买家;跟进吧,又怕他是骗子,白白浪费了时间和精力,尤其是这种还非要用信用证付款的客户。下面介绍一下调查国外客户资信的方法,相信各位在外贸生涯中一定能用到。

 

1判断客户实力第一步:看人员结构和数量

 

我们可以从成立时间,人员规模,公司建筑外观,仓库大小,等等信息入手。成立时间长,说明这家企业经得起考验;人员多,公司占地面积大,仓库面积大,货物多,也都能说明这家公司实力强。想要获取到这些信息,全方位地了解客户,最直接的切入点就是公司网站。如果你刚好知道客户网址,那么直接点击进入即可。如果你只知道客户的公司名称,比较高效快速的方式,是通过找客户小程序直接输入公司名称,点击联系方式查看详情,就能立马准确拿到这家公司的网站地址。

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进入公司网站后,首先看about us的内容,里面会有不少有价值的信息。比如公司性质、成立时间、发展历史以及行业地位等,让你初步了解客户的规模实力及匹配度。然后打开网站的产品页面,查看产品类别。一般来说,在产品类别中排在前列的为该公司的主营产品,如果你们也正好经营同类产品,那么基本可以判断为对口客户。再用谷歌地图可以搜索加载三维实景,直观看到客户处于什么位置,在工业区,还是在市中CBD,占地面积大不大,周边环境如何,附近有哪些产业集群,从而进一步判断客户的规模实力。例如:该客户成立时间三十年以上,公司规200人以上,公司建筑宏伟,有六层楼,仓库宽占地面积大,团队活动照片多,有很多参展照片或者拿奖照片,那么基本可以确定这个客户是有实力的客户。

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2判断客户实力第二步:看公司供应链结构

 

除了根据客户官网上的产品图判断外,我们还可以从客户采购海关数据来判断这家客户与公司产品是否匹配。如果这家客户实力好,但是产品不匹配,那么你只能对牛谈情,花费再大的力气都没用。输入采购商名称,研究提单中的产品描述,看看客户主要从国内采购哪些型号、品种的产品,是否是我们的优势产品

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查看并分析客户的供应商情况,看看他目前正在和哪些同行合作,供应链是集中还是分散、是稳定还是多变,从而判断开发的难易程度。

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看看客户是否正在从中国进口。如果有进口,那么采购量和采购次数是多少,从而判断下客户的采购实力。如果你开发的是印度或是一带一路沿线国家的客户,那么通过海关数据还能直接了解采购价格,如此来判断出客户的心理价位以及订单的利润率。

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可以看出这家客户主要辐射的区域有俄罗斯、阿根廷、中国等等。也就是说,他的货物最主要的是卖往俄罗斯,其次是阿根廷、中国。在这里基本就可以判定客户的市场范围了。那么下次再遇到资质不明的客户,要求做信用证时,经过这些信息的搜集,你对这个客户的基本情况就已经掌握80%-90%了,你已经可以总结得出:这个客户是哪个国家的,主要做什么产品,客单价是多少,主要负责人是谁,产品主要卖往哪些国家,主要竞争对手是谁。就可以了解到这位客户的真正实力了。还可以根据这个国家的国情,客户所在区域的特点,来决定是不是要和这类客户合作,如果合作应用哪类话术即可。同样,这个方法也适用于自己主动开发的客户,判断他的资质实力来针对性的写开发信,直中客户需求!

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